ドアインザフェイステクニック(譲歩的要請法)の活用法&対策!

この記事では『ドアインザフェイステクニック』と呼ばれる交渉術についてご紹介します。

ドアインザフェイステクニックがどういうものかはもちろん、なぜこのテクニックが交渉で効果を発揮するのかというメカニズムについても解説します。

 

さらに、相手に『ドアインザフェイステクニック』を使われた時の対処法も併せて紹介するので、楽しみながら最後まで読んでもらえたら嬉しいです。

ドアインザフェイステクニック(譲歩的要請法)とは?

ドアインザフェイステクニックとは、『最初に無理な要求をして相手に一度断らせた後に、改めて本命の要求をする』という交渉の場でよく使う心理テクニックです。

要求のレベルを下げていくテクニックであることから、別名『譲歩的要請法』とも言われます。

 

セールスマンが訪問先の家に強引に上がろうとして、拒否されたところを『ではお話だけでも』と切り出す手法が『ドアインザフェイス』の元となっています。

 

この『ドアインザフェイステクニック』を使うと、いきなり本命の頼みごとをした場合に比べて、相手に要求を受け入れてもらえる可能性が高くなります。

このテクニックの背景には、人間の普遍的な心理の動きが存在します。

ドアインザフェイステクニックが有効な理由

ドアインザフェイステクニックが交渉で効果的なのは、主に以下の2つの理由があるからです。

  • 返報性の原理
  • アンカリング効果

これらの心理が、どのように説得力に影響するのかを、それぞれ個別に見ていくことにしましょう。

返報性の原理

返報性の原理

相手から何かしらの施しを受けた時に、そのお返しをしなければと感じる心理作用

あなたも何か手助けをしてもらったら、相手のことも手伝ってあげようという気持ちになりますよね。そのような心理のことを『返報性の原理』と言います。

そして、これは相手の譲歩に対しても同じように働くことがわかっています。

 

例えば、何らかの交渉中に相手が要求のレベルを下げた場合、こちらも要求のレベルを下げないと申し訳ないという気持ちになりませんか?

このよう譲歩に関する返報性の原理を特に『譲歩の返報性』と言います。

 

ドアインザフェイステクニックでは、まさにこの『譲歩の返報性』が働くために、自分の要求が通りやすくなるのです。

アンカリング効果

ドアインザフェイステクニックの背景には、『アンカリング効果』というものも働いています。

アンカリング効果

自分の判断が、最初に提示された刺激の特徴や数字といった基準に依存してしまう現象

例えば、1万円という金額で考えると、普段の買い物にとってはかなり高いといった印象を持つはずです。

ですが、100万円の車を購入した後なら1万円のオプションはさらっと払うのではないでしょうか?

 

これは、100万円という基準(アンカー)によって、1万円が普段よりも安く感じるという例です。

ドアインザフェイステクニックでは、事前に無理な要求をすることで、本命の要求が実際よりも簡単なお願いだと相手に錯覚させることができます。

ドアインザフェイステクニックを使う際の注意点

ドアインザフェイステクニックは最初に相手に断らせるのがポイントですが、だからといって明らかに無理なことを要求するのはNGです。

例えば、『1000円貸してほしい→500円だけでも』というのは効果的ですが、最初に『1億円貸してほしい』というのはあからさますぎて逆効果になります。

 

ドアインザフェイステクニックはとても有名な交渉術なので、相手に違和感を持たれない範囲で活用しましょう。

交渉でドアインザフェイステクニックを使う場合は、現実的でありながら相手が断るようなラインを見極めることが大切です。

ドアインザフェイステクニックへの対処法

ここからは逆に、ドアインザフェイステクニックを使われた時の対処法をご紹介します。

 

ドアインザフェイステクニックは心理を上手く突いたテクニックなので、わかっていても断るのが難しいもの。

ですが、これから紹介する対処法を知っておけば、相手の策略にハマることなく『公平な交渉』ができるようになります。

対策1 要求を別々のものとして捉える

『もしも最初に本命の要求を提示されたら、その要求を受け入れるだろうか?』とゼロベースで考える癖をつけてください。

 

ドアインザフェイステクニックが効果的なのは、『無理な要求を断らせる→本命の要求をする』という2段階の手順を踏んでいるからです。

逆に言えば、2つの質問がセットになって初めて効果を発揮するテクニックなわけです。

 

1つ目の無理な要求と2つめの要求をそれぞれ分けて考えることで、ドアインザフェイステクニックを打ち破ることが出来るようになります。

対策2 譲れない基準を決めておく

交渉の場に臨む際は、あらかじめ『絶対に譲れない基準線』を自分の中に持っておくことが大切です。

例えば、相手から「本当は100万円なんですけど、今回は頑張りました!40万円でいかがでしょう?」という交渉を持ちかけられたとします。

 

その際、明確な基準を用意していないと、なんとなく「結構お得だし買うか」と安易に判断をすることになります。

逆に自分の中で『予算は30万円まで』と明確な基準を用意しておくと、ドアインザフェイステクニックにかかることなく『30万円以上だからNO』と判断出来るようになります。

その他の有名な説得術

ドアインザフェイステクニック以外で有名な交渉術に『フットインザドアテクニック』や『ローボールテクニック』といったものがあります。

フットインザドアテクニック

最初に簡単なお願いをして受け入れてもらった後に、本命のお願いをするテクニック

フットインザドアテクニックについては、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひご一読ください。

 

ローボールテクニック
最初に簡単なお願いをして受け入れてもらった後に、本命のお願いをするテクニック

ローボールテクニックについては、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひご一読ください。

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ドアインザフェイステクニック まとめ

今回は『ドアインザフェイステクニック』という交渉術についてご紹介しました。

ビジネスの場面ではこのようなテクニックが当たり前のように使われているので、何らかの交渉をする場合にはしっかりと対処法も押さえておくことが大事です。

 

ドアインザフェイステクニックは、「相手の依頼を断った」という罪悪感をうまく使った心理テクニックなので、いわゆる『良い人』ほどハマりやすい方法と言えます。

 

ドアインザフェイステクニックの使い方と対処法の両方を学ぶことで、かなり交渉の場で優位に立てるので、ぜひ覚えておいてください!